Cualquier vendedor tiene como objetivo alcanzar una meta de ventas cada mes, pero muchos difícilmente lo consiguen. Y es que la mayoría de ellos no tienen en cuenta varios factores muy importantes a la hora del "cara a cara" con un posible cliente. Por ello os voy a dejar unos cuantos consejos a tener en cuenta a la hora de llevar a cabo vuestro cometido. Espero que os guste ;)
Lo primero que debes vender es a ti mismo
Olvídate del producto o servicio, si a la persona a la que intentas vender algo no le gustas, no te va a escuchar. Asegúrate de conocer el producto y presentarte correctamente, y sobretodo (muy muy importante) no des la impresión de estar desesperado por venderle algo, sino que debes hacerle entender que tú tienes algo que él necesita. Sé el vendedor al que comprarías algo.
Tu primer cliente DEBES ser tú
No pretendas vender algo que no conoces, uno de los peores errores que puede llegar a tener un vendedor es tener pleno desconocimiento de lo que vende. Usa los productos que comercializas, ya que te saldrán más rentables; además, de la misma manera que lo haces con cualquier cliente, te auto-generarás comisiones, puntos, etc... que te ayudarán a crecer a la par que los conoces. Ten en cuenta que, a buen seguro, cualquier persona te va a preguntar características sobre ellos, así que es la manera ideal de estar preparado en ese aspecto.
Tu imagen dice mucho de ti
Otro de los aspectos importantes (aunque no "totalmente" imprescindible) para hacer una buena venta, es tu propia imagen. Este factor dependerá del tipo de producto que presentes y al tipo de persona que vaya enfocado; cada cual requerirá una forma de vestir y de hablar, no es lo mismo vender productos a una empresa o tienda, que a una persona de la calle.
Escuchar es incluso más importante que hablar
Los malos vendedores "se obsesionan" con intentar convencer de lo increíble que es su producto y sólo se enfocan en eso, pero los buenos vendedores escuchan lo que dicen sus clientes, prestan atención a sus necesidades desde el principio y continúan su presentación acorde a eso.
Debes saber a quién venderle
Si estás vendiendo un producto que cuesta, por ejemplo, 500€, no intentes vendérselo a una persona con bajo presupuesto; un error común que cometen muchos vendedores es tratar de vender a toda costa, independientemente del estatus de la persona o el precio del producto; asegúrate de que lo que estás vendiendo satisfará las necesidades de tu posible cliente y sé "realista" para él y su bolsillo, amóldate hasta donde puede llegar él, no hasta donde puedes vender tú, es más factible que así obtengas resultados.
Comprende la motivación del comprador
¿Por qué esa persona debería interesarse por lo que vendes? ¿De qué manera tu producto o servicio les proporciona valor o mejorará sus vidas? Presta atención a lo que está impulsando a tu cliente potencial a aceptar reunirse contigo y aborda ese tema en tu charla; evita a toda costa atosigarlo con todo tu catálogo en la primera visita, infórmale sobre lo que él quiere/necesita y déjale publicidad sobre el resto de tus productos; no decidas por él ni intentes "colarle" algo que no necesita... ni siquiera un producto que esté en promoción o a un precio "de escándalo", lo único que conseguirás será ahuyentarlo.
Hazlo simple
No compliques demasiado tu discurso solo porque quieras parecer más conocedor, tú puedes (y debes) explicarlo de forma sencilla para que cualquier "persona de-a-pie" lo entienda sin demasiados rodeos. Mantén tu presentación simple y por debajo de 2 minutos, practícala si es necesario con alguien de confianza dentro de tu entorno.
También puedes reforzar tu presentación acompañándola con una historia; es sencillo, simplemente cuenta como tu producto supuso el paso entre estar mal a estar mucho mejor para otro cliente. Hazlo de tal forma que tu posible comprador se ponga en la piel del protagonista de tu historia, así entenderá por qué necesita lo que le estás vendiendo.
Supongo que llegados a este punto ya habrás comprendido que una de las claves más importantes para vender con éxito es pensar en la persona a la que le estás vendiendo; haz un enfoque sobre sus necesidades y piensa en cómo se sentirá después de la presentación/reunión, debes dejarlo con buen sabor de boca, no con un amasijo de productos y especificaciones difíciles de recordar en su cabeza.
Tu cliente es el protagonista, y tú su guía
Un buen vendedor entiende que no debe dar toda la información a su cliente... al menos no al comienzo; si lo hace, no deja que el cliente razone por sí mismo y concluya que el producto que le están ofreciendo, es la mejor decisión. Encárgate de llevarlo de tal forma que él mismo empiece a sacar conclusiones. Cuando lo logres, él solito se dará cuenta que debe comprarte, y no se sentirá manipulado ni engañado por todos tus argumentos de venta.
No hables mal de la competencia
Cuando hablas mal de tu competencia, ocurre un fenómeno llamado transferencia espontánea de rasgos, y lo que sucede, es que tu cliente no asocia a tu competencia con rasgos negativos, ¡te asocia a ti! Debes llegar al punto donde te compren por lo que tú vales, no por lo que no valen los demás, de lo contrario, cuando tu competencia evolucione, se te habrá acabado tu mejor argumento de venta.
Y recuerda, no existe la "persona nacida con el don de vender", pero cualquiera puede aprender y llegar a ser muy bueno en ventas... ¡incluyéndote a ti!
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